Ричард Хейн, основатель американской компании Urban Outfitters, утверждает, что объем продаж в магазине в первую очередь зависит от того, как много времени в нем проводят покупатели. Магазины Urban Outfitters уверенно опережают своих конкурентов в искусстве привлечения и вовлечения клиентов, потому что используют нестандартные приёмы.
Итак, как заманить покупателя в магазин?
1.Уникальная атмосфера и колорит
Чтобы клиент провёл в магазине более часа, ему нужно предложить что-то действительно ценное. В Urban Outfitters основной ценностью считают Опыт с большой буквы – это сочетание важнейших элементов, делающих посещение магазина незабываемым. Сюда относится ассортимент, дизайн помещения, внутренняя атмосфера и множество мелочей, делающих бренд уникальным.
Urban Outfitters принципиально не открывают магазины в больших торговых центрах и новых зданиях. Все магазины компании находятся в старинных колоритных зданиях. Это может быть бывший театр, старое здание банка или торговый центр, построенный в начале прошлого века. Таким образом, образ компании приобретает некий романтизм.
2. Никаких клонов
Все магазины Urban Outfitters абсолютно не похожи изнутри друг на друга.
Это противоречит современной тенденции ритейла – созданием стандартизированных магазинов-клонов. Все торговые точки компании предлагают одинаковый ассортимент, но выкладка товаров и их распределение, а также дизайн везде разные.
3. Постоянство перемен
В каждом магазине Urban Outfitters есть штатный арт-директор, который занимается перестановками и обновлением витрин, а также другими деталями оформления, которые обеспечивают свежее восприятие.
Центральный офис выделяет каждому магазину бюджет на год, а как именно его использовать решают управляющие магазина. При этом, система управления достаточно гибкая и если какая-то задумка не оправдала ожиданий или появились новые тренды, всегда можно внести коррективы.
4. Ориентация на покупателей, а не товары
Заходя в магазин Urban Outfitters, вы попадаете в настоящий лабиринт из стеллажей, стендов и столов с разными товарами. Хотя основной упор сделан на женскую одежду, здесь вы сможете найти и множество других интересных вещей – от дешёвых безделушек и книг до дорогой косметики и мебели.
Это подтверждает то, что компания ориентируется на интересы покупателей, а не товар, который нужно продать.
5. Схожесть закупщиков и покупателей
Urban Outfitters держит целую армию менеджеров по закупкам, задача которых — подбирать товары, которые понравятся покупателям, следуя модным тенденциям. Возраст этих специалистов соответствует возрасту целевой аудитории, что, безусловно, помогает им принимать верные решения.
Эти специалисты отчитываются о совершаемых операциях, обеспечивают необходимый объем продаж закупаемых товаров и маржу, — во всем остальном они имеют право принимать решения самостоятельно. Корпоративная культура компании допускает и даже приветствует ошибки.
6. Быстрая реакция на изменения спроса
Компания оперативно реагирует на изменение спроса, потому что еженедельно делает анализ динамики продаж в собственных магазинах и у клиентов-оптовиков.
У каждого бренда компании есть свой креативный директор, штат модельеров, закупщиков и управляется как обособленное подразделение.
Центральный офис, в свою очередь, выделяет ресурсы для открытия новых магазинов и контролируют финансы.
7. Получение обратной связи вместо продаж
В магазинах Urban Outfitters основная задача продавцов – не столько заманить покупателя в магазин или помогать клиентам делать правильный выбор, сколько получать от них отзывы о каждом из предлагаемых товаров и отслеживать реакцию на изменения в дизайне и мерчендайзинге.
Также персонал играет огромную роль для создания у покупателей нужных впечатлений от посещения магазина. Возраст продавцов соответствует возрасту целевой аудитории, что помогает им подбирать товары именно в том стиле, который ближе всего клиентам.
Комментарии