Если вы хотя бы раз пытались устроиться на работу менеджером по продажам, то вы, скорее всего, проходили этот простой, но очень эффективный тест. Происходит это так: вы приходите на собеседование, вам задают стандартные вопросы, вы немного расслабляетесь, потом неожиданно вам дают задание: «продайте мне вот эту ручку!».
Новичкам в сфере продаж такой тест может показаться довольно нестандартным и сбивающим с толку. А опытные «продажники» хорошо его знают.
Итак, что нужно помнить, чтобы продать ручку на собеседовании? Опыт подсказывает, что как раз спонтанные и оригинальные решения оказываются в этом случае верными. Впрочем, необходимо и знание стандартной схемы продаж.
Выявление потребностей
Любая эффективная сделка начинается не с товара, а с потребителя. Посмотрите на вашего потенциального «клиента». Чтоему нужно? Он подписывает множество бумаг? Отлично, предложите ему отличную, удобную и надежную ручку. Возможно, что его больше интересует стиль и престиж. Предложите ему уникальную ручку премиум-класса.
Задавайте вопросы, тем самым вы узнаете о своем собеседнике больше информации. Используйте ее для определения ключевых потребностей и предпочтений.
Презентация
Итак, вы получили информацию, и теперь вам необходимо представить свой товар таким образом, чтобы его качества удовлетворяли потребности клиента. Иными словами вам необходимо предложить клиенту именно то, что он хотел бы получить. Тогда он точно купит у вас ручку. Выбирайте один из вариантов. Экономным людям предложите дешевый вариантпо доступной цене. Для любителей престижа и эксклюзива – уникальный дизайн. На всю катушку используйте собранную на начальном этапе информацию.
Основной принцип продаж заключается в том, чтобы продать не товар, а то, что необходимо покупателю, будь то уникальность, престиж, доступность, практичность или качество.
Заключение сделки
Если первые два этапа правильно организованы, то третий этап пройдет довольно быстро – вы с легкостью продадите ручку своему «клиенту». В результате вы получаете новую работу, а работодатель – весьма перспективного менеджера по продажам.
Безусловно, этот тест придуман нарочно. Его применяют, чтобы поставить кандидата в нестандартную ситуацию и оценить его действия. Опытный торговец знает все тонкости, в то время как новичок может потеряться. Главное, не пугаться и использовать все свое чутье вместе с чувством юмора.
Комментарии