Когда я работал в рекламном агентстве менеджером по продажам, а затем открыл свой
первый бизнес – оперативную полиграфию, я часто задавался вопросами:
«Почему одна реклама не работает вообще, а другая привлекает множество клиентов?»
«Почему одни компании вкладывают огромные бюджеты в рекламу и даже не отбивают затрат на неё, а другие делают более скромную по размерам и объёмам рекламу и преуспевают, привлекая столько клиентов, сколько им нужно?»
«Почему реклама выполненная профессиональным дизайнером зачастую работает хуже простого предложения, сделанного за 5 минут?»
Я работал и работаю с многими владельцами бизнесов, и у большинства из них я встречаю аналогичные вопросы.
Ответ на эти вопросы один – потому что реклама должна быть не красивой, а продающей! Чтобы сделать продающую рекламу, не нужно быть рекламным гением. Далее я опишу основы и техники, которые помогут вам в этом разобраться.
Итак, как сделать, чтобы реклама продавала?
Реклама становится эффективной, когда совпадают три фактора: рынок, медиа и сообщение.
1) Рынок
Тут важно хорошо понимать где чаще всего бывают люди, принадлежащие к вашей целевой аудитории. Например, если вы будете рекламировать услуги по строительству домов в салонах красоты, скорее всего это не сработает вообще. Чем лучше вы знаете ваших клиентов, тем точнее вы можете выбрать место для размещения рекламы.
2) Медиа
Под этим словом я подразумеваю средство или канал доставки рекламы вашим потенциальным клиентам. Например, целевая аудитория может читать журналы с вашей рекламой и получать от вас письма по электронной почте, но по каким-то причинам реагировать ваши клиенты будут только на что-то одно. Поэтому важно постоянно выстраивать и тестировать новые рекламные каналы.
3) Сообщение
Это та информация, которая содержится в рекламе. Обычно тут возникает больше всего сложностей и вопросов, поэтому дальше я расскажу подробнее об этом факторе.
Чтобы ваша реклама продавала, она должна быть составлена по формуле ОДП:
оффер, дедлайн и призыв к действию.
Что такое Оффер? Это какое-то специальное предложение, которое содержит причину, почему человек должен совершить в ответ действие: позвонить, прийти в офис, оставить заявку. Например, такой причиной может стать акция, распродажа или какая-то бесплатная ценность.
Дедлайн – это ограничение по времени. Как известно, если какое-то действие можно отложить на потом, большинство людей так и сделает. А то, что отложено на потом, как правило, не делается или забывается. Поэтому в рекламе важно не только сделать «вкусное» предложение, но и ограничить его по времени. Ещё лучше, когда есть не только временное ограничение, но и ограничение по количеству.
Как показывает практика, лучше всего работают сроки в 24, 36 или 48 часов. Нет никакого смысла указывать ограничение больше 7 дней, потому что оно не мотивирует.
Призыв к действию.
Если вы хотите, чтобы люди звонили по вашей рекламе, нужно не просто указать телефон, а выделить его ярким цветом и написать «позвоните по телефону». Если вам нужно привлечь клиентов в магазин или офис, напишите «приходите по адресу».
Человек, которого заинтересовало ваше предложение, должен понимать, какой следующий шаг нужно сделать, чтобы воспользоваться им.
Что ещё нужно знать о рекламе?
Если у вас малый или средний бизнес, не пытайтесь делать имиджевую рекламу. Такую рекламу используют только крупные корпорации, чтобы поместить свой бренд в сознание потребителя и удержаться там. Если вам нужны измеримые результаты в виде продаж, этот вид рекламы не для вас.
Важно постоянно измерять эффективность рекламы и дорабатывать её. Какая бы реклама ни была хорошая, если её использовать постоянно, эффект ухудшается. Поэтому я рекомендую периодически пробовать какие-то новые варианты рекламного предложения.
По каждому рекламному сообщению нужно считать количество откликов – звонков, посещений сайта, магазина, офиса и так далее. Таким образом можно отсеять неэффективные методы рекламы и сконцентрировать маркетинговые усилия на самых лучших.
Комментарии