В любом бизнесе, вне зависимости от того, что вы продаёте, можно выделить три основных типа клиентов:
Первый тип
Это те клиенты, с которыми обычно возникает больше всего сложностей. Основной критерий их поиска – это цена. У них постоянно нет денег и какие-то другие проблемы.
Если вы работаете не в эконом сегменте, бороться за такого клиента нет никакого смысла. Это не ваш клиент, и не стоит тратить на него своё время.
Сделайте аналитику. Если в вашем бизнесе таких клиентов больше 10%, то, скорее всего это проблема ценообразования. Чтобы «отсеять» таких людей, поднимите цены.
Если же это ваша целевая аудитория – привлекайте их большими скидками и распродажами.
Второй тип
Второй тип – средний класс. Эти люди делают выбор исходя из соотношения цена-качество.
То есть для них результат важнее денег, они ищут оптимальное решение. Если клиент задаёт профессиональные вопросы, спрашивает про детали – то это именно этот тип.
В работе с этими покупателями отлично работают бонусы и пакеты услуг. Например, если человек ищет тур на Бали и у вас цена примерно такая же как у конкурента, предложите ему какой-то небольшой подарок при оформлении тура сейчас, и он скорее всего согласится.
Основное отличие покупателей второго типа — с ними можно вести диалог не только о цене, но и о качестве, индивидуально подбирая оптимальное решение.
Таких клиентов обычно большинство, особенно если вы работаете в сфере b2b.
Третий тип
Это люди, у которых есть серьёзная проблема и им нужно «вчера», поэтому они покупают первое подходящее решение.
Основные критерии выбора – скорость и гарантия результата. Такой клиент вряд ли будет торговаться или выпытывать все детали покупки. Он быстро принимает решение и тут важно не создавать ему преград, на пути к кассе. То есть сделать процесс покупки максимально удобным, понятным и простым.
Чтобы получить максимальный результат в продажах, выделите эти три типа клиентов в вашем бизнесе и научите торговый персонал правильно с ними взаимодействовать.
Комментарии